Sie kennen das: Alle Jahre wieder kommt die Sales Forecast-Zeit. Ganze Abteilungen sind damit beschäftigt Ihre Umsätze für das kommende Jahr festzulegen. Das geschieht natürlich hoch professionell und bis auf den letzten Centbetrag genau. Erstaunlich nur, dass diese Voraussagen in 9 von 10 Fällen nie eintreten. Oft wird engagiert und couragiert in die Zukunft geschaut, je länger das Jahr aber läuft, desto größer werden die Korrekturen.

Ein alternatives Forecast-Modell mit dem Net Promoter Score

Wenn Sie Loyalitätsmessungen bereits durchführen (z.B. mit dem Net Promoter Score), können Sie durch Verknüpfung dieser Messungen mit Ihren Salesdaten schnell und einfach neuen Zusatznutzen generieren. Auf der einen Seite haben Sie die Vergangenheits- und Ist-Umsätze Ihrer Accounts, auf der anderen Seite die NPS Werte der Accounts, die Sie damit in Promotoren, Detraktoren und Passive einteilen können. Getreu der Regel, dass Umsätze mit Promotoren c.p. als „sicher“ betrachtet werden können, sind diese schon mal „gesetzt“. In Abhängigkeit der Erfahrungen aus der Vergangenheit lassen sich auch durchschnittliche Wachstumsraten ableiten, die man für diese Account-Gruppe zugrunde legen kann.

Die Gruppe der Passiven repräsentieren einen unklaren Befund. Hier ist eine Entwicklung in beide Richtungen möglich, weshalb man, lägen keine Vergangenheitsdaten vor, diese wohl unverändert fortschreiben würde. Auch hier entscheidet die individuelle Situation des Unternehmens über die genaue Verfahrensweise.

Im obigen Beispiel gibt es 57 Accounts , die Detraktoren sind. Diese Kunden sind mit einem Risiko behaftet. Ob dieses potentielle Risiko tatsächlich zu Abschlägen beim prognostizierten Umsatz führt, kann ein Blick in die (Loyalitäts- und Umsatz-) Daten der Vergangenheit beantworten. Denn natürlich können, z.B. in boomenden Branchen, auch Umsätze mit Detraktoren grundsätzlich wachsen. Wie genau die Berechnung für Ihr Unternehmen verläuft, hängt also stark von den Erkenntnissen aus der Vergangenheit, bzw. der indiviuduellen Situation des Unternehmens ab.

Selbstverständlich sind äußere und innere Einflüsse wie schrumpfender oder wachsender Gesamtmarkt, Segmentsdynamiken, neue Produktlaunches, etc., wie bisher mit zu berücksichtigen.

Sales Forecast mit dem Net Promoter Score ist sicher keine Neuerfindung des Rades, aber eine neue Sicht auf Ihre Kunden, die Ihnen auch gestattet, neue Forecast-Modelle zu testen.